今年以來，一些零食連鎖店品牌已進入千店規模，同時還有很多品牌仍在入局。零食店主要是解決用戶“吃零食”的訴求，而這一訴求可以拆解為“嘴巴不寂寞”、“隨便吃吃也能飽腹”、“食用份量隨心情”等諸多場景。

應對上述(shu)場景，零食專營店分(fen)為幾種不同的(de)細分(fen)業態(tai)。

1、包裝(zhuang)稱重的量販(fan)零食(shi)店，如零食(shi)很(hen)忙、零食(shi)有鳴、趙一鳴等；

2、自營(ying)或大牌的品牌零食店，如來伊(yi)份、良品鋪子、七貨街等；

3、散(san)裝稱重(zhong)的炒(chao)貨零食店，如薛記炒(chao)貨、嶺崢板(ban)栗(li)、琦王花生等。

目(mu)前(qian)，量販零食店和大牌零食店這兩種業(ye)態已經(jing)被業(ye)界所熟知。本(ben)文將重點介紹零食賽(sai)道(dao)上的(de)細分業(ye)態：炒(chao)貨零食店的(de)生(sheng)意邏輯。

筆(bi)者做(zuo)這樣的判(pan)斷，主(zhu)要有以下幾(ji)個(ge)原(yuan)因(yin)。

第一，公開信息顯示，已有頭部品牌突破千家門店規模，并獲得資本關注。此外，筆者在各地走訪時，還觀察到有很多地方連鎖企業，規模從幾十家店至上百家店，正在悄然擴張。如山西的嶺崢板栗、采栗人；山東的品憶香；東北的隆美栗園、奇蘭香；河南的百品好等等。

炒貨零食店頭部品牌(pai)

第二，炒貨零食店的現狀，如同量販零食店的“昨天”。2022年，筆者在全國各地，看到了諸多模仿頭部量販零食店品牌的企業。它們仿效同級別城市中比較成功的標桿企業，在當地的空白市場開設門店，無論是門店裝修、賣場布局，還是商品結構和商品定價等，可以說相似度都在90%以上。

各(ge)地炒貨零食店品牌

在今(jin)年，炒貨零食店也(ye)出現了相似(si)的現象。筆者梳理到的六個品牌(pai)，阿栗哥、茶(cha)堯炒貨、栗先森、栗旺園、梁人(ren)記、捶糖幫等品牌(pai)，分別在貴陽、濟寧(ning)、西寧(ning)、吉林、寧(ning)波、桂林等城市發展，有些(xie)是剛起步，有些(xie)已連鎖化經營，這(zhe)些(xie)品牌(pai)經營狀(zhuang)態普遍不錯。

第三，炒貨零食店組建供應鏈相對容易。量販零食店，千余種SKU，其大牌商品低價售賣的方式，對于新入局的企業來說，要快速組建供應鏈，形成規模優勢的難度非常大；品牌零食店，要么自營或貼牌生產，要么與廠家直接合作，需要大量資金做支撐，也是新品牌難以企及的。而炒貨零食店，具有少SKU、商品高價值、高毛利率的特點，可以全國拿貨，容易突破本地供應商的限制。與前兩種零食業態相比，炒貨零食店組建供應鏈相對容易，這為新品牌入局提供了基礎，并且讓它有了較強的可復制能力。不過，它的弊端在于商品質量參差不齊，需要具備較強的品控能力。

鑒(jian)于以(yi)上(shang)幾點原因，筆者(zhe)認為(wei)(wei)炒貨(huo)零(ling)(ling)食店很(hen)可能成為(wei)(wei)下(xia)一個風口。該(gai)細分業(ye)態，有標桿企(qi)業(ye)、有時間(jian)窗口，有供應鏈支撐、有市(shi)場空(kong)間(jian)，給了(le)新品(pin)牌(pai)入局提供機會。不過，新品(pin)牌(pai)如果僅做模式復(fu)制，那也只是(shi)(shi)利用時間(jian)差(cha)賺錢，炒貨(huo)零(ling)(ling)食店本質上(shang)還是(shi)(shi)要滿足消費者(zhe)“吃零(ling)(ling)食”的(de)需求(qiu)。

接下來筆者將從四個方面，對炒貨零食店的經營邏輯進行初步介紹：a.炒貨(huo)(huo)零食店(dian)(dian)的(de)商品結構；b.炒貨(huo)(huo)零食店(dian)(dian)的(de)銷售(shou)邏輯；c.炒貨(huo)(huo)零食店(dian)(dian)的(de)運營(ying)管理；d.炒貨(huo)(huo)零食店(dian)(dian)的(de)盈利模型。

消費者對炒(chao)(chao)貨店的(de)印象，往往來(lai)自于一些(xie)典型(xing)產品(pin)，如炒(chao)(chao)瓜子、炒(chao)(chao)花(hua)生、板栗、山(shan)楂、老(lao)式糕(gao)點等。筆者研究發現，炒(chao)(chao)貨店的(de)品(pin)類(lei)遠不(bu)止這些(xie)。除了常規意義的(de)炒(chao)(chao)貨類(lei)產品(pin)，還有堅果(guo)、蜜餞、果(guo)干、肉脯、（裹）酸奶、糕(gao)酥、水產、膨化等等，炒(chao)(chao)貨零食店的(de)SKU可(ke)達(da)上(shang)百種。

筆(bi)者以頭部(bu)品(pin)(pin)(pin)牌薛記(ji)炒貨(huo)的一(yi)家(jia)商(shang)場店(dian)為例，統(tong)計(ji)了一(yi)份(fen)商(shang)品(pin)(pin)(pin)清單及(ji)品(pin)(pin)(pin)類結構：

這是(shi)一個基礎(chu)的(de)品類結構，從數據能夠(gou)看(kan)出，傳統(tong)品項(xiang)的(de)SKU數占比不到(dao)30%。

另外(wai)，不同區域的門店(dian)(dian)商品(pin)結構會(hui)有所(suo)不同。比如炒(chao)貨零食(shi)店(dian)(dian)在(zai)華東市場(chang)的門店(dian)(dian)，蜜餞類商品(pin)就(jiu)會(hui)多一(yi)些，而華北(bei)市場(chang)門店(dian)(dian)，山楂類商品(pin)就(jiu)會(hui)多一(yi)些。

有些時(shi)候(hou)，就(jiu)算(suan)商(shang)品(pin)SKU數相同(tong)，不同(tong)地(di)域的(de)商(shang)品(pin)組合方式也會不同(tong)。以葵(kui)花(hua)瓜(gua)子為例，山東一(yi)帶的(de)瓜(gua)子以口味進(jin)行區分，如原(yuan)味、焦糖味、山核桃味等；而在東北(bei)地(di)區，會先按產地(di)做區分（如黑(hei)龍江、內蒙、吉林），再按炒制火(huo)候(hou)做區分（如小火(huo)、中火(huo)、大火(huo)）。

值得一提的是，不少品(pin)牌會結合自(zi)身(shen)能力(li)，進行一些品(pin)類創新(xin)，如糖(tang)葫(hu)蘆專柜(ju)、巧克力(li)專柜(ju)、冰栗子專柜(ju)等(deng)，并以此做為(wei)本品(pin)牌的特色品(pin)類。

筆者認為，這種嘗試(shi)(shi)是值得的，哪怕嘗試(shi)(shi)之后發(fa)現消費者不認可(ke)，未來做出調整也很容易。以(yi)品(pin)類(lei)視(shi)角分析專(zhuan)柜(ju)的坪效和購買率，就能(neng)對下一代的門店模型做出優化(hua)。

特色品類專柜

注重現(xian)場導購(gou)(gou)，重營(ying)運管理是(shi)炒貨(huo)零食(shi)店(dian)的(de)(de)一個(ge)顯著特(te)點。由于炒貨(huo)零食(shi)店(dian)的(de)(de)單價較高(gao)，為(wei)了提升顧(gu)客進店(dian)后(hou)的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)率(lv)，基本都(dou)采用(yong)“先(xian)嘗(chang)后(hou)買(mai)”的(de)(de)經(jing)典營(ying)銷動作(zuo)。

舉個(ge)例子，某(mou)炒貨(huo)店(dian)售(shou)賣(mai)的(de)大西梅，零售(shou)價約40元/斤(jin)。顧(gu)客走過柜(ju)臺旁邊時，店(dian)員會(hui)熱(re)(re)情(qing)地(di)招呼問(wen)要不要試(shi)(shi)(shi)吃，如果(guo)顧(gu)客說想試(shi)(shi)(shi)，店(dian)員會(hui)帶著(zhu)手(shou)套直接拿起一(yi)顆給顧(gu)客試(shi)(shi)(shi)吃（一(yi)顆西梅折算成零售(shou)價也要1元左(zuo)右）。然后，店(dian)員會(hui)熱(re)(re)情(qing)地(di)問(wen)：怎么(me)樣，要不要買(mai)一(yi)些試(shi)(shi)(shi)試(shi)(shi)(shi)？顧(gu)客本著(zhu)“互(hu)惠心理”，既然占了便宜，且口味也不錯，通常(chang)試(shi)(shi)(shi)吃后會(hui)買(mai)一(yi)些。

量販(fan)零(ling)食(shi)店通過小包裝、低價格，讓顧(gu)客(ke)感覺(jue)價格超便宜，購物沒有(you)太大心(xin)(xin)理(li)壓力。相比之下，炒貨(huo)零(ling)食(shi)店的(de)商品單(dan)價還是比較高的(de)，主要(yao)通過“先(xian)嘗后買(mai)(mai)”方(fang)式，降低用(yong)戶購買(mai)(mai)的(de)心(xin)(xin)理(li)門檻。從(cong)經營(ying)實踐(jian)角度(du)，顧(gu)客(ke)從(cong)進店開始，導購會一直陪(pei)在身邊，熱情(qing)推薦試(shi)吃、詢問購買(mai)(mai)。對(dui)于大部分消(xiao)費(fei)者而言，很難做到只試(shi)吃而不購買(mai)(mai)。

炒(chao)貨零食店(dian)一般由導購幫助顧客(ke)完成商品裝(zhuang)袋。好(hao)的裝(zhuang)袋動作(zuo)是，先(xian)裝(zhuang)半袋（貴的商品裝(zhuang)1/3袋），詢問客(ke)戶夠(gou)(gou)不(bu)夠(gou)(gou)，如果不(bu)夠(gou)(gou)才再(zai)裝(zhuang)一些(xie)。如果一次性裝(zhuang)太多(duo)，顧客(ke)結賬時發現總金額超出(chu)心理預期，很可能會放棄交(jiao)易。因此，有些(xie)企(qi)業(ye)會以連帶(dai)率作(zuo)為門店(dian)考(kao)核指標（注：連帶(dai)率=銷售條碼數÷交(jiao)易筆數，反映顧客(ke)平(ping)均(jun)購買多(duo)少種商品）。

炒貨零食(shi)店的客單價在60至80元(yuan)，高于量販(fan)零食(shi)店的30至50元(yuan)。高品(pin)質(zhi)、好(hao)口味是(shi)炒貨零食(shi)店的商品(pin)特點，如(ru)果顧客吃了覺得好(hao)，且價格(ge)能接受，會發生多次復購。

在商品定價方面，炒貨(huo)零食店會根據不同城市的消費能(neng)力進行一定程(cheng)度的微調(diao)。以薛記炒貨(huo)為例(li)，在濟南(nan)、上海、淮安(an)三(san)地開店，假(jia)設濟南(nan)的定價是(shi)標準(zhun)價，上海的定價會上浮(fu)10%~15%，淮安(an)則(ze)會下調(diao)0%~10%。

關于毛利率，門店零(ling)售端(duan)的毛利率普遍在(zai)40%以上(shang)。地方(fang)品牌的定價(jia)會(hui)比(bi)頭部品牌低(di)很多，定價(jia)普遍在(zai)6折至(zhi)9折。

由于(yu)商品單(dan)價(jia)偏高，如以500g作(zuo)為(wei)稱重(zhong)標(biao)價(jia)基(ji)準，價(jia)格會(hui)顯得比較貴，讓(rang)部分消費者(zhe)望而生畏。于(yu)是(shi)有些品牌(pai)選擇以250g作(zuo)為(wei)稱重(zhong)標(biao)價(jia)基(ji)準，價(jia)格一下子顯得便宜了一半(ban)。但筆者(zhe)認為(wei)這種做法是(shi)在自欺欺人，消費者(zhe)結賬時感覺份(fen)量不(bu)足，依然會(hui)覺得不(bu)夠(gou)實惠。

筆者見(jian)過比較(jiao)好的(de)做(zuo)法是(shi)，調整包(bao)裝(zhuang)袋(dai)、包(bao)裝(zhuang)盒(he)(he)的(de)規格，以適配不(bu)同的(de)品(pin)類(lei)。如用大(da)袋(dai)裝(zhuang)膨化，小(xiao)袋(dai)裝(zhuang)蜜餞；再如，將包(bao)裝(zhuang)盒(he)(he)分為大(da)圓(yuan)盒(he)(he)、小(xiao)圓(yuan)盒(he)(he)、扁方盒(he)(he)，裝(zhuang)不(bu)同價(jia)值的(de)產品(pin)。這(zhe)樣做(zuo)的(de)好處，一是(shi)讓顧客感覺自己購買的(de)“并(bing)不(bu)小(xiao)氣”，二是(shi)單支商品(pin)的(de)消費金額符(fu)合心理預期，單份包(bao)裝(zhuang)商品(pin)的(de)價(jia)格建(jian)議在(zai)15元至30元。

稱重價簽(qian)與包裝耗(hao)材(cai)

基于筆者對炒(chao)貨零(ling)食(shi)店的(de)觀察，日常運營中，有以(yi)下六(liu)個(ge)要點(dian)：

要點一：高檔品質

無論從產品(pin)(pin)的(de)選品(pin)(pin)，還是賣相(xiang)上，都要選擇檔次(ci)較(jiao)高(gao)的(de)商(shang)品(pin)(pin)。如(ru)較(jiao)高(gao)檔次(ci)的(de)堅(jian)果、超大顆粒的(de)蜜餞、主打無添加的(de)現制產品(pin)(pin)，始終給(gei)顧客塑造出(chu)高(gao)品(pin)(pin)質、一分錢一分貨的(de)形象定位。

還有一些商品(pin)(pin)，如益生菌凍干奶酪塊、凍干柑橘(ju)涂層(ceng)、巴西松子、夏威夷(yi)果仁等，零售價都在百元以上（每500g），也成為(wei)了(le)炒(chao)貨零食店(dian)樹(shu)立形象、提升客單的典型商品(pin)(pin)。再配合著“先嘗后買(mai)”的銷售方式，會(hui)讓消費者認為(wei)是商品(pin)(pin)有品(pin)(pin)質，才(cai)敢(gan)這(zhe)么做。

另(ling)外，在賣(mai)場燈光的(de)亮度(du)方面，炒貨零(ling)食(shi)店要比量販零(ling)食(shi)店再高一些，對(dui)提升品質形象起到了積極作用。

要點二：鮮度管理

鮮(xian)度管理對炒貨(huo)店而言至關重要。部分(fen)新式炒貨(huo)的(de)保(bao)質(zhi)期在90天以上(shang)，雖然并不屬于(yu)短保(bao)商品，但(dan)由于(yu)存放條件的(de)變化，實(shi)際(ji)保(bao)鮮(xian)期會大(da)幅縮水(shui)。其中，溫度和濕度會給商品口感造成非(fei)常大(da)的(de)影響。

筆者發現，不(bu)同(tong)品(pin)牌(pai)采用不(bu)同(tong)的做法來保持商品(pin)鮮度，如在商品(pin)上蓋塑料布，商品(pin)以密封袋包裝形(xing)式陳(chen)列等。

散稱炒(chao)貨保鮮方(fang)式示(shi)例

雖然這樣延長了商(shang)品的(de)保鮮期，但是對于銷(xiao)售卻有阻礙作用。既然主打的(de)營銷(xiao)方式是“先嘗后買(mai)”，從營運(yun)動(dong)(dong)作設計上(shang)來看，阻礙“先嘗”的(de)動(dong)(dong)作，都是“壞(huai)動(dong)(dong)作”，比如掀開塑料布、打開密封(feng)袋等。而且(qie)這種做法也降(jiang)低了商(shang)品的(de)視覺沖(chong)擊力(li)。

鮮度(du)管理的核心是做(zuo)好銷(xiao)售(shou)。門(men)店(dian)銷(xiao)售(shou)好，周轉(zhuan)快，鮮度(du)容(rong)易得(de)到保證(zheng)，自然(ran)會(hui)進入正(zheng)向循環。如(ru)果門(men)店(dian)銷(xiao)售(shou)差，商(shang)品(pin)(pin)周轉(zhuan)慢，且企業考核門(men)店(dian)報損，那就很(hen)容(rong)易進入負向循環。筆(bi)者(zhe)認(ren)為，提(ti)升鮮度(du)的最佳方(fang)法，是集中精力在(zai)做(zuo)高(gao)銷(xiao)售(shou)，而不是盯著(zhu)控制損耗。可(ke)以用買贈、搭贈試吃裝的方(fang)式(shi)處置商(shang)品(pin)(pin)，不要舍不得(de)，這(zhe)個業態關注高(gao)品(pin)(pin)質。

要點三：品控控制

由于炒貨是開包(bao)、散稱的(de)商品，想做好(hao)品控(kong)(kong)并不(bu)容易(yi)(yi)，批次驗收、先進先出(chu)、溫濕(shi)控(kong)(kong)制等流程(cheng)繁多，很容易(yi)(yi)出(chu)現疏漏。

有(you)兩種解決思路，一是(shi)加(jia)強(qiang)規范管理，增(zeng)加(jia)品控流程、設(she)(she)立品控人(ren)員(yuan)；二是(shi)強(qiang)化(hua)門店自(zi)查(cha)、加(jia)強(qiang)現(xian)場(chang)管理，這種操作對于店長(chang)要求較高。筆者建(jian)(jian)議，企業規模(mo)小(xiao)時，建(jian)(jian)議強(qiang)化(hua)門店組織(zhi)建(jian)(jian)設(she)(she)，而企業發展為大規模(mo)連(lian)鎖后，一定要加(jia)強(qiang)規范建(jian)(jian)設(she)(she)。

散稱炒貨在商(shang)品(pin)標識(shi)上，也存在一定的(de)隱藏(zang)風險(xian)，如配料表、產地、生產許可(ke)等信息沒有明確告知消費者。很(hen)多零售(shou)企業沒有露(lu)出(chu)商(shang)品(pin)標識(shi)，只(zhi)貼了(le)價簽就進(jin)行(xing)售(shou)賣，這是不符合法律法規(gui)的(de)行(xing)為。

要點四：試吃導購

炒貨零(ling)食店(dian)是“既重商品，也重營運(yun)”的(de)零(ling)售業(ye)態。對于導(dao)購的(de)管(guan)理、店(dian)長的(de)水平、總部(bu)的(de)培訓與(yu)督導(dao)機制(zhi)，會有著較(jiao)高的(de)要求。如果導(dao)購不(bu)熱情(qing)，顧客(ke)試吃時不(bu)耐煩(fan)，試吃后不(bu)促(cu)進成交，都會直(zhi)接拉(la)低客(ke)單價(jia)。

這個細分業(ye)態(tai)(tai)具有(you)高(gao)(gao)(gao)客(ke)單，低(di)客(ke)流的(de)(de)特(te)點。非高(gao)(gao)(gao)峰期顧客(ke)與導(dao)(dao)購的(de)(de)人(ren)數(shu)是(shi)(shi)1比1，高(gao)(gao)(gao)峰期每個通道配置1名導(dao)(dao)購。由此而見，該業(ye)態(tai)(tai)人(ren)工成本(ben)的(de)(de)費(fei)銷(xiao)比是(shi)(shi)較高(gao)(gao)(gao)的(de)(de)，筆(bi)者預估典(dian)型門店人(ren)工費(fei)比在12%~15%。

導(dao)購要在低峰期準備試吃的(de)商品(pin)。試吃商品(pin)份(fen)量的(de)大(da)小設(she)計，也是(shi)一(yi)門學問，份(fen)量太(tai)大(da)，試吃成本(ben)會變高；份(fen)量太(tai)小，用戶感(gan)覺(jue)不到試吃的(de)“熱情”。目前比較好的(de)做(zuo)法是(shi)，要按(an)商品(pin)形態做(zuo)區分，與顧客(ke)正常吃一(yi)口的(de)大(da)小相似為宜。

要點五：現場加工

炒貨店一(yi)些預制(zhi)產品(pin)(pin)，會以(yi)現(xian)(xian)場(chang)加(jia)工(gong)的形式呈現(xian)(xian)，如冰栗子、糖(tang)葫蘆(lu)、雪(xue)梨燉棗(zao)等，給(gei)顧客(ke)更好(hao)的購(gou)物(wu)體驗。現(xian)(xian)場(chang)加(jia)工(gong)對于做(zuo)連鎖企業(ye)來說，從(cong)設備的投入、品(pin)(pin)質的控制(zhi)、師傅的培訓等方(fang)面算(suan)賬，是(shi)不經濟的做(zuo)法，以(yi)“預制(zhi)+現(xian)(xian)場(chang)復熱”的方(fang)式來呈現(xian)(xian)，則是(shi)比(bi)較成(cheng)熟的做(zuo)法。現(xian)(xian)場(chang)加(jia)工(gong)的品(pin)(pin)類，在產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質與(yu)售(shou)賣(mai)效果上，都有不錯的表(biao)現(xian)(xian)。這(zhe)也給(gei)了零(ling)售(shou)企業(ye)機會，選擇少量單品(pin)(pin)，用“預制(zhi)+現(xian)(xian)制(zhi)”的方(fang)式，提(ti)升(sheng)感官體驗，打造自(zi)己的核心品(pin)(pin)類。

要點六：送禮禮盒

炒貨零食店(dian)(dian)還有(you)一個售(shou)(shou)賣場(chang)景(jing)是(shi)節日送(song)禮。炒貨品(pin)類在節慶時間本(ben)就(jiu)會(hui)有(you)較大的銷售(shou)(shou)機會(hui)。零售(shou)(shou)企(qi)業(ye)往往也(ye)會(hui)提(ti)前準(zhun)備禮盒，客單價(jia)一般在100~500元不等。消費者(zhe)也(ye)可以在現場(chang)自(zi)(zi)行(xing)選(xuan)購(gou)產品(pin)，自(zi)(zi)行(xing)搭配(pei)。選(xuan)購(gou)超(chao)過一定金額，門店(dian)(dian)會(hui)贈送(song)包裝禮盒。若(ruo)是(shi)基于企(qi)業(ye)自(zi)(zi)身優勢，開(kai)展一些企(qi)業(ye)團購(gou)，或者(zhe)門店(dian)(dian)批(pi)發，利潤將會(hui)更(geng)加可觀。

筆者以新一線城市(shi)為例(li)，試算了一下該業態的門店盈利模(mo)型：

筆者以較為保守的銷(xiao)售目標(biao)做了模型預估(gu)，回報周期(qi)較為樂(le)觀。當然(ran)實際(ji)經營過程中(zhong)，還要考慮(lv)新店爬坡期(qi)、房(fang)租(zu)/轉讓/加盟費等(deng)具(ju)體(ti)情況。

炒貨零食店銷售的上限空間很大，據頭部品牌公開數據顯示，其標準門店模型是日銷8000元，高銷店在2萬~3萬元/天。其經營難點在于：盈虧平衡點較高，對選址有高要求，對客群消費力有要求，對導購技能有要求，門店管理成本較高。

對于炒貨零食(shi)店，未來的已知(zhi)風險包括：競(jing)爭激烈導致綜(zong)合(he)毛利(li)下降；多品(pin)(pin)牌交叉(cha)布局后(hou)，用戶有了挑選比較，產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質要求提升；該業態更適合(he)做(zuo)商(shang)圈店，單個城市容量有限；對于優(you)秀導購(gou)有所依賴，人員流失(shi)風險；連(lian)鎖經營后(hou)鮮度控制難，食(shi)品(pin)(pin)安全風險等。

- 完 -